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🧭 Domaine : Acquisition Digitale
FORMATIONGénérer des leads B2B via le digital pour accélérer votre acquisition et votre croissance commerciale
Activer une stratégie de Lead Gen efficace et mesurable : ciblage avancé, contenus à valeur, campagnes multicanal, automation et alignement marketing-sales
Pourquoi cette formation ?
La génération de leads B2B est devenue un enjeu important pour les directions marketing et commerciales. Dans un contexte de cycles d’achat complexes et de décideurs multi-canaux, il est essentiel de structurer une stratégie digitale performante pour attirer, qualifier et convertir des prospects à fort potentiel.
Cette formation vous propose une approche opérationnelle et orientée résultats, combinant les meilleures pratiques d’inbound marketing, de growth hacking et d’automatisation pour construire un pipeline de leads qualifiés et durables. Elle permet également de mieux articuler les leviers d’acquisition (SEO, LinkedIn Ads, cold emailing) avec des outils d’automatisation, de CRM et de pilotage du ROI.
Public concerné
Responsables marketing B2B, responsables acquisition, responsables commerciaux, responsables growth, chargés de lead generation, business developers.
Le programme de formation
1. Définir une stratégie de génération de leads B2B performante
- Identifier les personas et modéliser le parcours d’achat B2B
- Détecter les signaux faibles utiles à la prospection (recrutement, levée de fonds, croissance des effectifs…)
- Cartographier les prospects pertinents à l’aide de LinkedIn Sales Navigator
- Scrapper les informations disponibles en ligne pour enrichir ou manipuler la donnée à des fins de préparation de campagne
- Aligner les objectifs marketing et commerciaux pour une stratégie cohérente
- Choisir les canaux d’acquisition adaptés : SEO, SEA, LinkedIn, cold emailing, CRM et nurturing, leads magnets et webinaires…
- Structurer un tunnel de conversion efficace (TOFU, MOFU, BOFU)
2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer les prospects
- Produire des lead magnets engageants : livres blancs, études de cas, checklists, webinars, etc.
- Optimiser les landing pages (pages d’atterrissage) pour maximiser les conversions
- Utiliser le copywriting et le storytelling pour capter l’attention
- Mettre en place une stratégie de contenu multicanal : blog, réseaux sociaux, e-mail, podcast, etc.
3. Mettre en œuvre des campagnes d’acquisition multicanal
- Lancer des campagnes LinkedIn Ads et Google Ads ciblées
- Exploiter LinkedIn Sales Navigator pour rechercher des prospects qualifiés
- Utiliser le cold emailing de manière efficace et conforme au RGPD
- Approcher les prospects sur LinkedIn de façon pertinente et mesurée (techniques d’outreach)
- Automatiser les séquences de prospection avec des outils comme Lemlist ou Apollo
- Intégrer les campagnes dans une stratégie ABM (Account Based Marketing)
4. Qualifier et scorer les leads pour optimiser le pipeline commercial
- Mettre en place des critères de qualification clairs (BANT, CHAMP, MEDDIC…)
- Distinguer et faire évoluer un lead de MQL (Marketing Qualified Lead) à SQL (Sales Qualified Lead)
- Utiliser le lead scoring pour prioriser les prospects
- Intégrer les leads dans le CRM et assurer un suivi efficace
- Aligner les équipes marketing et sales pour un traitement fluide des leads
5. Automatiser le nurturing et le suivi des leads
- Créer des workflows d’emailing personnalisés pour entretenir la relation
- Utiliser le marketing automation pour gagner en efficacité (HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce…)
- Analyser les comportements des leads pour adapter les messages
- Réactiver les leads dormants avec des campagnes ciblées
- Créer et suivre un pipeline de vente pour piloter l’activité commerciale et l’atterrissage financier
6. Mesurer et optimiser la performance des actions de lead generation
- Définir les KPIs clés : trafic, nombre de leads exploitables, CPL, MQL, SQL, taux de transformation, nombre de RDV, CAC, ROI…
- Mettre en place des tableaux de bord pour le suivi des performances
- Tester et itérer les campagnes pour améliorer les résultats
- Analyser les données pour prendre des décisions éclairées
Cas pratiques
- Créer une campagne sur LinkedIn avec un ciblage précis
- Concevoir des leads magnets adaptés à votre audience et les promouvoir
- Mettre en place une séquence d’e-mail automatisé
- Aligner équipes marketing et commerciales autour la qualité et qualification des leads
- Créer et suivre son pipeline commercial
Objectifs et compétences visées
- Maîtriser les techniques de génération de leads B2B via le digital
- Concevoir et déployer des campagnes multicanal efficaces
- Mettre en place des processus de qualification et de nurturing performants
- Mesurer et optimiser les actions pour maximiser le ROI
Durée
14 heures
2 jour(s)
Ressources et accompagnements supplémentaires
- Accès à notre module e-learning “Marketing B2B” en complément de la formation pour revoir et renforcer les apprentissages à votre rythme.
- 2 heures de support personnalisé avec l’intervenant expert, jusqu’à 5 mois après la formation, pour répondre à vos questions spécifiques ou bénéficier d’un retour sur vos actions.
Modalités d’évaluation
Évaluations diagnostiques en début et fin de formation.
Prérequis
Aucun.
Accessibilité
Inscription minimum 3 jours avant le début de la formation. Aucunes modalités d’accès spécifique à la formation.
Nous contacter en cas de besoin d’accessibilité pour un participant en situation de handicap.
Financement
Cette formation peut être prise en charge par votre OPCO. En savoir plus sur les financements.
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Questions fréquentes
Combien de temps après la formation peut-on espérer voir les premiers résultats concrets ?
Les premiers résultats peuvent apparaître rapidement si vous appliquez les méthodes dès la fin de la formation. Les campagnes d’acquisition payante sur LinkedIn Ads ou Google Ads peuvent générer des leads dès les premières semaines de lancement. Les séquences de cold emailing automatisées produisent également des retours rapides lorsqu’elles sont bien ciblées. En revanche, les stratégies de contenu inbound et de référencement naturel demandent davantage de patience, avec des résultats visibles après quelques mois de travail régulier. Le support personnalisé avec l’intervenant expert, disponible pendant plusieurs mois après la formation, vous accompagne dans cette phase de mise en oeuvre pour ajuster vos actions et accélérer l’obtention de résultats tangibles.
Peut-on mesurer précisément le retour sur investissement de ses actions de génération de leads ?
Oui, un module entier de la formation est consacré à la mesure et à l’optimisation de la performance. Vous apprenez à définir les indicateurs clés qui comptent vraiment : trafic, nombre de leads exploitables, coût par lead, taux de transformation, nombre de rendez-vous obtenus et coût d’acquisition client. La mise en place de tableaux de bord vous permet de suivre ces métriques en temps réel et de prendre des décisions fondées sur les données. Vous maîtrisez les techniques de test et d’itération pour améliorer continuellement vos campagnes. La création et le suivi d’un pipeline de vente vous donnent une vision claire de l’atterrissage financier et de la rentabilité réelle de chaque action engagée.
Comment cette formation aide-t-elle à aligner les équipes marketing et commerciales autour de la qualité des leads ?
L’alignement entre marketing et ventes est un fil rouge de cette formation. Vous apprenez à définir ensemble les critères de qualification des leads pour que les deux équipes partagent la même définition d’un prospect qualifié. Les processus de passage de relais entre marketing et commercial sont formalisés pour éviter la déperdition de leads. Le CRM devient l’outil central de cette collaboration, avec un suivi partagé du pipeline et des indicateurs communs de performance. Les cas pratiques incluent spécifiquement des exercices d’alignement entre les deux fonctions. Cette approche élimine les frictions classiques entre marketing et ventes et permet de maximiser le taux de conversion global en traitant chaque lead avec la bonne approche au bon moment.
Quels types de contenus apprend-on à créer pour attirer des prospects B2B à fort potentiel ?
Le programme vous enseigne la création de contenus à forte valeur ajoutée qui attirent naturellement les décideurs B2B. Vous apprenez à produire des lead magnets engageants tels que des livres blancs, des études de cas, des checklists et des webinaires. L’optimisation des landing pages pour maximiser les conversions est traitée en profondeur, avec les principes du copywriting et du storytelling appliqués au B2B. Vous mettez en place une stratégie de contenu multicanal qui couvre le blog, les réseaux sociaux, l’email et le podcast. Chaque contenu est conçu comme un maillon du tunnel de conversion, avec un objectif précis à chaque étape pour guider le prospect vers la prise de contact.
Comment les méthodes enseignées permettent-elles de qualifier et scorer les leads efficacement ?
La formation vous donne des cadres de qualification éprouvés pour prioriser vos efforts commerciaux. Vous apprenez à mettre en place des critères clairs en utilisant des méthodologies reconnues pour distinguer les leads prometteurs de ceux qui nécessitent plus de maturation. Le lead scoring vous permet d’attribuer un niveau de priorité à chaque prospect en fonction de son comportement et de son profil. Vous maîtrisez la progression d’un lead depuis son statut de lead marketing qualifié jusqu’à lead commercial qualifié, prêt à être traité par l’équipe de vente. L’intégration dans le CRM et l’alignement entre les équipes marketing et sales garantissent un traitement fluide et un suivi rigoureux de chaque opportunité.
Quels canaux d’acquisition digitale sont mobilisés pour générer des leads B2B qualifiés ?
Le programme couvre un large éventail de canaux d’acquisition adaptés au B2B. Vous apprenez à lancer des campagnes LinkedIn Ads et Google Ads ciblées, à exploiter LinkedIn Sales Navigator pour la recherche de prospects qualifiés et à utiliser le cold emailing de manière efficace et conforme au RGPD. Les techniques d’outreach sur LinkedIn sont abordées pour approcher les décideurs de façon pertinente et mesurée. L’automatisation des séquences de prospection avec des outils dédiés vous fait gagner en efficacité. Le programme intègre également l’Account Based Marketing pour cibler les comptes à fort potentiel. Cette diversité de leviers vous permet de construire un dispositif multicanal adapté à vos ressources et à votre marché.
Comment cette formation structure-t-elle une stratégie de génération de leads B2B performante ?
Cette formation vous propose une approche opérationnelle pour construire un pipeline de leads qualifiés et durables. Vous commencez par identifier vos personas, modéliser le parcours d’achat B2B et détecter les signaux faibles utiles à la prospection. Ensuite, vous apprenez à cartographier les prospects pertinents, à aligner les objectifs marketing et commerciaux et à choisir les canaux d’acquisition adaptés à votre contexte. La structuration du tunnel de conversion en trois étapes vous permet de traiter chaque prospect avec le bon message au bon moment. L’approche combine inbound marketing, growth hacking et automatisation pour créer un dispositif complet qui génère des résultats mesurables sur la durée.
1 200 €
14 heures
2 jours
Réf ENAB-D01T11093
Prochaines dates :
- 19/10/2026 - Paris, La Défense
- 20/10/2026 - Paris, La Défense
- 26/11/2026 - Distanciel
- 27/11/2026 - Distanciel
- 11/01/2027 - Paris, La Défense
- 12/01/2027 - Paris, La Défense
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